中國企業走出去，貿促會要走在先
 

隨著經濟全球化與中國加入WTO ，“中國企業走出去”這一題目己經從專家們的戰略探討、政府部門的政策研究，推進為企業的實際行動。然而，當一些企業準備起步的時候，又發現因為有許多問題還不清楚而難以實施。這些包括“走出去”的目標地選擇，目標地的市場資訊，市場容量，經商環境，銷售管道、成本結構、開支預算，競爭對手，風險因素等等都很模糊。對早一些走出去的中資企業在當地的經營經驗與教訓也不太了介，包括可作借鑒的當地華僑華商的經營現狀。這些是去國外經商的具體操作問題，難以請在國內的專家學者或政府官員們幫助指教，也是國內一般的研討會與講習班上說不清的。作為計畫走出去的企業是不能不清楚這些前期準備工作的，而企業本身則又往往缺少相應的專業人材。

因此，為了幫助中國企業走出去，必須加強貿促服務，貿促服務業要提升服務能力，貿促服務機構與人員又應該先於企業走出去。

中國貿促機構為什麼應先於企業走出去

    這裏所說的中國貿促機構的含義應該包括向企業出口提供各種服務的全國性與行業性的貿促會，以及地區性的貿促會，還有各種行業性與地區性的協會與商會。

    中國企業己經開始積極的準備走向世界。中國貿易服務業就要為企業走出去提供相應的各種服務。他們的工作應該是在海外商貿第一線收集國際商情、了介國際經商環境、組織參加國際商展，在商貿第一線聯絡國外客戶、宣傳與介紹中國企業。如果中國貿促機構在海外沒有視窗，缺少比企業多得多的資訊與經驗，與企業處於同等水準，那麼就會失去服務的能力與優勢，也會讓企業減少走出去的勇氣與依靠。

而目前中國在海外貿促機構的力量，很不適應中國對外經貿的發展。

    中國貿促會50年來為中國對外貿易作出了巨大貢獻，但是，由於歷史原因與體制所限，中國貿促機構在海外的視窗與人數十分有限。如在美國，中國大陸貿促機構的力量與條件還不如香港與臺灣，這與中國的出口額與出口企業數就很不相配。這也就是為什麼中國巨大的出口額中三資企業所占的比重越來越大，為什麼只有700多萬人口的香港，對美出口占中國大陸對美出口的很大比重。為什麼大多數中國企業處於等客上門採購的被動狀況，企業只能賺取加工環節的微簿利潤，在國際市場上鮮為人知，無足輕重，不能成為國際供應鏈中不可缺少的重要一環。

中國商務部及中國駐外使領館有一批十分優秀的商務官員，他們是以國際經貿關係與宏觀性工作為主，為政府決策服務。他們的人員也有限，要求他們為企業提供十分具體的幫助與服務是不妥當的，也是不可能的。

因為中國眾多生產企業長期專注於產品的生產，缺乏國際市場訊息、銷售管道與經驗，所以他們在走出去的過程中，會對貿促會的服務有十分大的期望與要求。中國各省市與行業的貿促會應該走出來，而且要比一般生產企業早走出來，才能更好而有效的幫助企業走出來。

    先行了介海外市場資訊與經商環境是中國企業走出來的基礎條件，海外華商與中資企業在海外經營現狀是中國企業走出去的重要參考。比較全面的了介上述情況，貿促機構就可以有針對性的幫助計畫走出去的企業編制切實可行的商業計畫書。

中國貿促機構如何走出去？

  1，應在主要目標市場的主要城市設立辦事處。

例如，在美國，一般應設在著名工商城市，如紐約、洛杉磯、三藩市、芝加哥、休斯頓等地。它們既是美國最主要的工商城市，也是中國駐美國總領事館的所在地。對一些具體產業，如電子、機械、鋼鐵、化工、醫藥則應設在美國該類產業最發達、最集中的地區。

  2，可在國外友好城市設立辦事處

    例如，目前中美之間共有116對友好城市，因此，中國一些城市的貿促機構可以在美國的友好城市設立辦事處，以進一步推動友好城市之間的經貿發展。

  3，參加所在國的行業協會

    例如，在美國有836個主要的全國性與地區性的商會與行業協會，如有近百年歷史，有300萬會員的美國商會，有美國進口商協會、美國批發商協會、美國零售商協會，美國食品協會、美國傢俱協會、美國門窗協會等。一些地區與行業的市場情況與活動均可由此獲得，包括行業法規及反傾銷動態等等。如計算一些小城市小行業的商會協會，全美國則有三千多個。

  4，要充分使用海外華商的人力資源

    分佈在全球112個國家與地區的海外華商有600多萬，他們對所在地的市場比較了介。一些較有影響的商會團體，資訊顧問公司及海外留學人員都是可以利用的貿促人力資源

  5，在海外發行中國商貿出版物及中國企業與產品介紹資料

    國內商貿出版物不少，但真正在國外發行的則很少，這涉及許多發行費用（如人工、場地、郵費）以及事後工作。如果中國企業在海外沒有辦事處，發放效果就很有限。

  6，參加國外的商展與產業發展研討會

   美國每年都有許多影響很大，專業性很強的商展，如服裝展、玩具展、禮品展、五金展、傢俱展。參加商展與研討會是緊貼市場，接識客戶，直接獲取資訊與產業發展動態最有效的方法。以此，可以為國內各行業與企業，及時提供十分有價值的市場調查報告。

  7， 貿促機構應該企業化、市場化

    貿促是服務業，它本身處於市場之中，面向企業的需求，因此它只有市場化、企業化才能有自身的發展，不斷增加服務專案，提高服務品質。

  中國各省市與行業的貿促會走出來可以分兩步：

第一步是與海外從事貿促服務的華商合作，設立海外聯絡處或辦事處，利用其對所在國環境與市場比較了介的優勢，以及場地與人力資源，向國內企業提供走出去的服務。例如在美國，擔任（中國對外貿易）付理事長單位，中國駐紐約總領館經商室推薦的中國商品紐約交易中心就是一個很好的合作選擇。中國駐各國領事館經商室也都會作類似推薦幫助。

第二步是在海外設立獨立的商務顧問公司或諮詢公司，為本省市或本行業服務。這類公司規模不必很大，所需開支也不多，有一間辦公室，有幾位全職人員即可。它可以按工作及項目要求臨時聘用兼職顧問，包括留學生及退休在家的專業人士。現在通訊及網路發達，工作地點不在一起也不是問題。設立這種公司實行盈利目的並不困難。因為目前在海外能提供這種服務的公司少，而國內企業需求又大，因此正是時候。

（美國姚定康 chinaus@verizon.net）

美國紐約  美中商務中心  姚定康2004年7月