在美國的華人企業﹐行業範圍非常廣泛。老一輩的華僑和他們的第二﹑第三代年輕華人﹐有香港﹑大陸和東南亞各國的移民和留學生﹐也有中國企業派駐美國機構的工作人員等等﹐他們從事服務行業﹑製造業﹐也有不少是國際貿易﹑進出口批發等業務。由於和亞洲地區（也就是他們的故鄉）的密切聯繫﹐比較容易創業和發展。我本人也是從事這些行業﹐所以今天專門討論一下這些生意如何運作的問題。

一﹑經濟全球化給華商創造無限商機。

人類進入二十一世紀﹐經濟全球化大趨勢不可逆轉﹐高科技日新月異﹐資訊傳遞神速快捷﹐做生意已幾乎沒有國界之分。美國的政策也是貿易自由化﹐中國加入WTO﹐美國企業可以爭取到機會進入世界最大的消費市場。當然中國企業也面臨比以前少一些的限制和障礙﹐例如2005年全球取消紡織品配額﹐進口關稅逐步降低﹐中國紡織品在美國歐洲市場的佔有率將會最高﹐令其他國家地區難以競爭。去年中國外貿進出口總額4451.4億美元﹐同比增長18.3％﹔其中出口2325.6億美元﹐增長19.4％﹔進口1215.8億美元﹐增長17.2％﹔實際使用外資411.8億美元﹐增長37.5％。中國是全世界最大的工廠﹐也是全世界最大的市場。我們要利用當前中國經濟持續穩定健康發展的有利時機﹐為中美貿易發展和中美企業的交往創造條件﹐提供服務﹐尋找良機。

美國是一個充份自由的社會﹐政府對於企業管制較少﹐開公司做生意很容易﹐花幾百美元幾天就可以成立公司做生意。只要稅務規範﹐不是違禁品﹐沒有人可管你做什麼和怎麼作﹐八仙過海﹐各顯神通﹐各施其法﹐市場龐大﹐只要有一個好主意﹐或做對一樣市場所需的東西﹐就可以成功。每個人都會遇到很多機會﹐有人看得見﹐抓住了機會﹔有人看不見﹐要別人提點一下﹔還有人碰到機會但因本身能力所限﹐無法達到目標。但是只要不斷地探索﹐任何時候都會有機會睠顧。

二﹑企業如何善用主流資源﹑如何籌錢﹑收回貨款﹖

讓自己的商品打進美國市場﹐是許多中小企業夢寐以求的事。但有些華裔不知道如何手﹐也充滿擔心和懮慮。做生意是跟錢打交道﹐打仗要有子彈和糧草﹐做生意要有本錢運作﹐或者用錢來掙錢﹐單靠自己掙到一點點積蓄下來﹐可能等太久或者不夠錢週轉。做生意要充份善用別人的錢。如大企業有資產或獨有的科技專利﹐可以融資集資上市﹐獲得資金。其他中小企業做生意或貿易﹐要靠自己﹐就是爭取銀行和財務機構扶持﹐了解他們的規定和條例﹐儘可能讓他們對你們的企業本身及生意的前景作充份了解﹐建立企業的良好信譽﹐從而獲得最大信用額度的商業貸款。企業具備健全和經審核的財務報告﹐美國的銀行和財務機構會考慮下列途徑和方式貸款﹐以及多種貿易途徑和方法﹐均能解決企業資金問題。

1）商品庫存成本值之40％－60％貸款（Inventory Financing）

2）應收貨款額之75％－85％貸款（Loan Against Receivable）

3）已確認訂單之購貨貸款（Purchase Financing）

4）供應商的給予貨期（Payment Term on Gooas Purcnasing）

5）客戶之信用證預付貨款（Draw Red Cause L/C or L/C Advancing）

6）產品和服務的交換（Barter Trade）

7）設備抵押貸款（Equipment Loan）

8）物業抵押貸款（Properties Financing）

9）其他企業或個人之擔保貸款（Corp./Personal Guarantee）

10）公司淨值資產貸款（Asset Based Lending）

11）股權抵押貸款（Securities Lending）

12）政府優惠商業貸款（Government Busirness Loan）

從上面一種或多種方式可以獲得生運作上所需要的資金﹐充份利用美國健全財務管理制度之下﹐給予企業發展的支持﹐解決企業資金問題。當然﹐銀行幫助企業穩定的生意擴展﹐也達到銀行本身業務上的經濟效益﹐相輔相成。我的公司創業之初﹐白手起家﹐從小小美國個體戶發展成美國最大倉儲配送物流公司之一﹐200萬平方尺貨倉和辦公樓等﹐在美國物業市值超過1億美元。另外﹐生產進出口批發業務每年營業額數億美元﹐至今也沒有靠外來投資﹐也沒有合伙人﹐都是靠銀行信用貸款額度支持和企業良好經濟效益而達到的。

在海外做生意﹐把貨賣出去﹐已經不容易﹐怎樣把錢收回來﹐客戶會不會賴帳﹐會不會有三角債以至於血本無歸﹖許多企業都有這樣的懮慮﹐這其實是不必要的。美國擁有全世界獨有最健全和完善的信用咨詢系統﹐信用保險的服務。相比之下﹐歐洲﹐亞洲和其他地區都缺少這種良好的商業環境。接到訂單﹐發貨之前﹐可通過Dun ＆ Bradstreet等多家機構查詢客戶財務狀況而作決定﹐也可以為訂單買下訂單風險保險（Credit Insurance）。通常大部份企業都會選用Factoring System﹐由Factor負責審查客戶財務狀況﹐評定信用額度﹐承擔收帳的風險﹐並且代為追收訂單貨款﹐甚至給予預付應收貨款之借貸﹐收取費用只是大約1％左右貨款總值。Factoring System已經把此種服務擴展到香港及中國國內。美國最大的Factoring System機構有CITI﹑ HSBC﹑ Rosenthal﹑ Century﹐ Sterling等。對於有些客戶財務狀況達不到要求﹐部份或全部不被Factor接受的訂單﹐可以向客戶以先付款後發貨（CBD）或貨到付款（COD）等安全方法﹐壞帳的風險降到最低程度﹐而且不必花費精力和時間在貨款回收之上。我們公司在紐約的總部有電腦和HSBC Factor連線。收到客戶訂單﹐輸入電腦之後﹐可顯示此客戶的帳戶信息﹐得到證實有多少錢的貨物可以先發給這個客戶﹐然後由Factor為我的帳戶收錢轉帳﹐承擔風險﹐每年有數億多美元收回來。也不用花費精力和時間在收錢上面。華商一定要充份利用這些美國最完善的信用咨詢系統﹐保證貨款之回收﹐是企業生存的保障。

三﹑善用美國最新的商業模式﹐增加企業的經濟效益

企業單靠賺取加工費應是企業發展初期階段之無奈之舉﹐只是蠅頭小利。一件商品從生產商到零售商手上﹐也就是貿易鏈上要經過許多環節﹐許多人參與。怎樣才能多做﹐甚至做所有的環節﹐從而獲得商品更多增值部份﹐從加工發展到創立自己的品牌﹐增值而且增加銷路。這是企業達到最高經濟效益之關鍵之一。從零售商下訂單開始﹐經過批發商﹑進口商﹑洋行（經紀）﹑國內外貿﹑公司﹑工廠﹑原料採購﹑進出口報關﹑倉儲配送﹑海空和內陸運輸﹐以至銀行結算等﹐許多企業之間﹐人與人之間打交道﹐造成人為障礙。一天到晚電話﹑傳真﹑開會和請吃飯﹐費時費事﹐大大增加商品的成本﹐這是傳統的模式。

二十一世紀是高科技的資訊世紀﹐近年來美國各大企業充份利用電腦科技增加企業效益﹐傳統的運作方式已逐步被信息化和新的商業模式所取代。

現在美國零售市場上﹐三分之二的零售商﹐如Walmart﹑ K Mart﹑ JC Penny﹑ Sears﹑ Federal Dept. Store﹑ Target Store等均要求供應商通過EDI﹑ UPC128﹑ ASN電子信息交換系統來處理整個交易程序。如果你的公司不應用這個系統﹐生意恐怕做不成。相信在很短的時間內幾乎全部的零售商都會跟進一定要用這種運作系統。

具體一點說﹐從消費者在商店買東西付款時﹐掃描條碼一刻起﹐零售商依據累計之銷售﹑庫存﹑盈利狀況和供應商Online Catalogue電腦上產品目錄而決定和發出購貨的訂單 EDI Orders。供應鏈上每一個環節﹐相關企業依據這個電腦上訂單指令﹐從工廠採購原料﹑生產安排﹑出口﹑報關商檢﹑運輸﹑Factor信用評審和倉儲配送都可以在這個物流平臺上取得信息和提供信息。全球物流是信息流﹑金融流﹑商品流﹐沒有傳統的紙張傳遞﹐大大減少人與人之間的交往。商品進入市場有二個途徑﹕批發﹑郵購和網上銷售﹐這些不同業務可以結合﹐一起在物流平臺上進行﹐把你的產品圖片資料放進電腦系統上﹐向全球範圍銷售出去﹐錢也因此到你的帳號上。

未來製造和經銷將是一體﹐物流系統是中轉樞紐﹐有開源節流兩方面。開源是通過系統把自己產品更好地呈現在顧客面前﹐找到更多買方和賣方﹔節流是降低運作成本﹐節省大量交易時間和額外開支﹐增進企業效益。根據聯邦儲備理事會研究報告﹐這種新的商業模式和電子商務系統之運作﹐在未來五年內將提高各行各業的生產力15倍左右﹐節省成本達25％。由此可見﹐企業跟上時代的腳步是企業成敗關鍵之一。

今天美國威特國際集團公司能成為全美最大倉儲配送﹑全球物流公司之一﹐遠遠超前於同行業之競爭對手。在美國東岸和西岸擁有15座現代物流中心﹐面積超過200萬平方尺﹐未來兩年將增加到300萬平方尺﹐為360家世界著名企業提供電子商務﹑信息交換﹑倉儲配送服務﹐每年為客戶處理50億美元的商品。成功因素之一是近年來投入大量資金﹑精力和時間﹐建立全球物流商業平臺﹐威特信息系統跟美國大多數零售商及銀行系統在電腦上達成連網。顯示最新商業模式﹐業務大幅度增長﹐獲得美國主流社會一致肯定﹐給予很好的評價。本人也有幸獲得美國聯邦商業部美國少數族裔傑出企業家獎﹐Ernst Young紐約地區2001年企業家風雲人物﹐Ernst Young新澤西地區2002年企業家風雲人物﹐獲得美國移民最高榮譽之一的愛麗斯島勛章﹐美國ABC－7頻道電視臺﹑New York Times﹑ NJ Business Week均為威特國際集團公司作過專輯報導。

　　在當今的資訊世紀﹐高科技已影響每個人的工作和生活。社會上各行各業應充份依據豐富的信息資料管理企業﹐利用電腦增進工作效率﹐達成經濟效益。中國加入WTO﹐商貿競爭將更趨激烈﹐華人企業要跟上主流社會和市場之變化才能立於不敗之地﹗

四﹑積極主動尋求政府商務機構和商會的協助﹐爭取政府及大企業合同及華人企業權益。

　　多數華人企業家﹐特別是中小企業﹐大多埋頭忙於日常業務運作﹐較少主動參加各種社會活動及向政府取得各種商業信息﹐對市場變化了解不夠快。企業付了稅﹐但沒有去取得應有的權益和應有的服務。

　　我本人作為美國少數族裔商業圓桌會議的董事及財務總監﹐同時也是2002及2003年度美國商業部舉辦的美國少數族裔商業發展周的共同主席﹐另外還擔任泛亞商會美東地區主席﹑美國中國商會常務理事﹐今天很高興有機會親自回答大所詢問的有關商會的情況及怎樣爭取政府的合同及各項優惠政策和應有的權益。

　　美國政府的許多合同及大企業的合同都指定有少量的百分比配額給予少數族裔的企業。據我的了解﹐華人企業絕大多數都沒有了解政府的這項優惠政策﹐也不知道如何手爭取這些生意。美國少數族裔商業圓桌會議及泛亞商會就是最好的非營利機構﹐可給予你熱心的幫助和溝通的渠道。SBA小型企業管理局﹐MBA少數族裔商業局﹐是美國商業部屬下的機構﹐專門給與小企業財務扶持﹐由政府擔保﹐銀行給與商業貸款﹐也經常舉辦多種免費講座和展示會等等給與中小企業指導。如各位有興趣也可與我聯絡﹐詳情可洽（212）－764－8989﹐索取有關的資料。

　　非常榮幸出席今天的講座﹐同時也非常感謝各位的熱情參與。

　　謝謝﹗

（2003年3月29日﹐紐約）